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PRINCÍPIOS DA EXPORTAÇÃO - FUNDAMENTOS PARA
EXPORTAÇÃO
O QUE É EXPORTAÇÃO?
A exportação se dá quando uma mercadoria que é produzida dentro do país é negociada com outro país ou bloco. "Exportação é a saída da mercadoria nacional ou nacionalizada do território nacional, por um prazo limitado (exportação temporária) ou a título definitivo." (WERNECK, 200l, p. l4)
O procedimento de exportação exige muito tanto do importador (aquele que compra) como do exportador (aquele que vende). Geralmente nesse processo de compra e venda de mercadoria, quatro aspectos se sobre saem, o negocial, o logistico, o cambial e o fiscal.
O aspecto negocial inclui negociação de preço e condição de pagamento, elaboração de contrato e emissão de fatura comercial.
O aspecto logístico analisa a maneira mais rápida e segura de entregar a mercadoria em boas condições ao comprador. Neste aspecto encontramos embalagens, transporte interno até o local de embarque, transporte externo até o local de desembarque de cada transporte e também armazenamento.
O aspecto cambial abrange definição da moeda, operações de câmbio e transferências de pagamento do importador para o exportador.
O aspecto fiscal envolve a emissão dos documentos para despacho da exportação e liberação da importação, pagamento de taxas e impostos e desembaraços aduaneiros (nacional e internacional).
"Exportação, são as normatizações com que cada país administra seu comércio com os demais, regulando as formas, métodos e deliberações para viabilizar este comércio." (MALUF, 2000, p. 23).
Não somente a venda e o processo realizado para exportar, enriquece a empresa nacional, em termos de responsabilidade e experiência, mas também a apresentação do produto nacional em um mercado totalmente diferente e concorrido.
PORQUE EXPORTAR
Os fatores que levam uma empresa a optar pela exportação são inúmeros, mas nem todos esses fatores podem ser classificados como razões para a embarcação no mercado internacional.
Citarei abaixo algumas razões que podem levar uma empresa a exportar seus produtos, mas saliento que muitas outras razões fazem parte desse quadro demonstrativo, e já levaram muitas organizações ao sucesso de longo prazo no mercado internacional.
a) Necessidade de trabalhar com um mercado de volumes: geralmente surge essa necessidade quando a empresa tem capacidade alta para produção e o mercado nacional não consome todo estoque. Desta forma a exportação garante uma maior dimensão industrial da empresa, alcançando uma economia em escala que lhe fornece maior competitividade de mercado.
b) Pedidos inesperados e casuais de importadores: neste caso, geralmente não existe plano de mercado internacional. Esse pedido pode aparecer através de uma feira ou missão internacional, um contato de agentes ou trading company's ou simplesmente através de uma amostra nacional ou panfletos, deixando a empresa em uma enorme dúvida de negociação, onde cabe correr riscos e embarcar em uma grande oportunidade ou recusar o pedido, achando ter novas oportunidades futuramente. A maioria das empresas, com tecnologia avançada e bons conhecimentos internacionais, acabam aceitando a proposta e se dando bem perante seus novos clientes. Outras acabam aceitando mas esquecem inclusive, de ter um bom plano de negócios.
c) Dificuldade ou diminuição das vendas no mercado interno: o mercado interno é bastante competitivo, fazendo muitas vezes com que as empresas não tenham uma venda mensalmente definitiva o que leva as organizações a buscarem outras oportunidades de mercado, optando assim pelas exportações.
QUEM PODE EXPORTAR
A exportação não requer dimensão da empresa, em alguns casos, como na produção de vínculos, esse fator é essencial, mas na maioria das vezes a exportação requer “compromisso com a qualidade, criatividade e profissionalismo” (MINERVINI, 2001, p.6)
Posso afirmar que existem milhares de pequenas empresas e centenas de artesãos que exportam sua mercadoria com êxito.
O que geralmente ocorre é que alguns empresários ao longo de sua experiência empreendedora, acumulam causas de sua formação técnica, somando muitos fracassos e alguns êxitos, sem nem sequer ter analisado sua capacidade de adequar a empresa ou produto para o mercado internacional, ou seja, sem notar se tem ou não capacidade de internacionalização naquele momento.
Infelizmente, confiando muito na sua intuição ou feeling , os empresários acabam embarcando na tentação do mercado internacional, não obtendo o resultado que esperavam.
Ou ainda, há aquelas empresas, que casadas da crise do mercado interno acabam vendo a exportação como uma regra de salvamento, esquecendo que se não há êxito no mercado interno é bem provável que no externo também não o tenha. “É como estar nadando em um riacho e de repente cair na imensidão do oceano.” (MINERVINI, 2001, p.7)
“Pode exportar quem avaliou sua capacidade de internacionalização e encara a exportação como uma estratégia para melhorar competitividade”.
PARA QUEM EXPORTAR?
A escolha do mercado ou dos mercados com perspectivas mais favoráveis (ex: vantagens competitivas) de colocação de produtos é fator preponderante na estratégia
empresarial de vendas. Aconselha-se que esta escolha seja sempre precedida de cuidadosa pesquisa de mercado, onde dados relevante sejam compilados, visando identificar situações concretas de oportunidades a serem exploradas. Mais do que uma definição de produtos, um plano de pesquisa deve iniciar-se pela qualidade intrínseca do produto e acompanhá-lo através dos vários estágios, firmando- se em alguns aspectos fundamentais, tais como:
a) Aceitação e valor do produto b) Importância do mercado c) Canais de distribuição e método de vendas d) Importância da concorrência e) Possibilidade de propaganda
PARA ONDE EXPORTAR?
Na prática, as empresas começam suas exportações respondendo a um pedido casual do importador ou através de uma pesquisa prévia de mercado onde existe condições rentáveis. Uma das principais dificuldades para a empresa que deseja exportar é definir não apenas o que exportar, mas também para onde exportar, ou seja, identificar potenciais mercados de destino no exterior, ou seja, é preciso depois de definido os produtos a serem exportados, estabelecer o mercado alvo de sua empresa. É verdade que praticamente tudo pode ser exportado, mas nem tudo pode ser exportado para qualquer país. Se a pesquisa é importante no mercado interno, no âmbito internacional é simplesmente indispensável. Cada aspecto envolvido precisa ser estudado nos mínimos detalhes. Geralmente as empresas exportam para: a) Mercados mais próximos b) Mercados que estejam em expansão c) (^) Mercados com mesmo aspecto cultural d) Mercados onde existem menos concorrência
Geralmente as legislações, câmbios de moedas, situações econômicas, concorrência e outros fatores mais, são desconhecidos pelos empresários.
Conforme Minervini, a fragilidade das empresas em relação as exportações está:
a) Na falta de informação; b) No desconhecimento do tipo de apoio existente nas exportações; c) No desconhecimento de como gerenciar a exportação; d) Na dificuldade em adaptar-se á outras culturas; e) Nas estruturas inadequadas; f) Na falta de atitude. Ainda segundo Minervini, existem várias maneiras de exportar, muitas delas serão tratadas no desenrolar deste projeto, mas todos os passos seguem quatro parâmetros básicos e essenciais:
a) mercado: comunicação, seleção e gestão; b) produto: que corresponda às exigências dos consumidores; c) empresa: que pense internacionalmente e atue, em conseqüência, integrando várias funções;
d) informação: esta na base de todo projeto de exportação. Minervini ainda diz que é essencial que para exportar a empresa siga o seguinte esquema:
a) Avaliação da capacidade internacional; b) Identificação das oportunidades de negócio; c) Seleção do mercado e parceiro; d) Promoção; e) Comercialização; f) Administração.
Existem várias maneiras de se efetuar uma exportação, mas todas elas seguem o mesmo sistema e as mesma s exigências.
O QUE EXPORTAR?
“O que exportar? Sua capacidade de entender os mercados” (MINERVINI, 2001, p. 10)
Deve-se exportar um produto ou serviço que cumpra as exigências do importador.
Existem vários produtos, de vários tipos e formas que tendem a atender milhares de pessoas no mundo todo, ou seja, oportunidades existem.
Com isso percebemos que o que exportamos não é nosso produto e sim nossas idéias, porém, o que devemos exportar não são nem idéias, nem produtos, são necessidades.
Ou seja, nossa capacidade de projetar e produzir determinados produtos, nossa capacidade de entender o mercado e oferecer exatamente o que nosso cliente nos pede, de forma direta ou indireta.
VANTAGENS - POR QUE A EMPRESA DEVE EXPORTAR?
Dentre as vantagens que a atividade exportadora oferece às empresas, podem ser assinaladas as seguintes:
a) maior produtividade - exportar implica aumento da escala de produção, que pode ser obtida pela utilização da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento dos seus processos produtivos; a empresa poderá, assim, diminuir o custo de seus produtos, tornando-os mais competitivos, e aumentar sua margem de lucro; b) diminuição da carga tributária - a empresa pode compensar o recolhimento dos impostos internos, via exportação:
- os produtos exportados não sofrem a incidência do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI);
Para o Brasil, a atividade exportadora tem também importância estratégica, pois contribui para a geração de renda e emprego, para a entrada das divisas necessárias ao equilíbrio das contas externas e para a promoção do desenvolvimento econômico.
MARCA REGISTRADA NO MERCADO INTERNACIONAL
O registro da marca de uma empresa ou produto no exterior, sob o aspecto comercial, pode representar a abertura ou o fechamento do mercado-alvo internacional que se deseja conquistar, e, sob o prisma econômico, pode significar maior ou menor lucro para a empresa exportadora. Apesar de sua importância, lamentavelmente, reduzido número de empresas brasileiras atuantes no comércio exterior têm conhecimento dos benefícios que o registro da marca pode lhes proporcionar em suas atividades internacionais.
Esta falta de consciência está diretamente ligada à inexistência da cultura exportadora que acomete grande parte das empresas brasileiras ditas exportadoras, as quais se voltam para o mercado externo apenas como alternativa às oscilações negativas que eventualmente ocorrem no mercado interno. Essa realidade pode ser constatada facilmente: há cerca de 50.000 empresas cadastradas como exportadoras, mas as estatísticas de 1999 registram que, entre elas, apenas 15.470 exportaram um dólar, ao menos, de qualquer produto e para qualquer país. Esses números, ambos muito pequenos, demonstram porque a grande maioria das empresas brasileiras não tem tradição no comércio exterior. Elas exportam de forma passiva e, muitas vezes, utilizam marcas pertencentes aos próprios importadores, agentes, representantes ou distribuidores no exterior.
Ao deixar de registrar sua marca no exterior, a empresa exportadora está desenvolvendo três potenciais concorrentes ou, mesmo, adversários internacionais:
a) seu agente de exportação, representante ou distribuidor no exterior; b) seu próprio importador, principalmente se for também comerciante; c) pessoas ou empresas que, agindo de boa ou má fé, registram marcas sem ter uma finalidade específica.
Caso uma dessas entidades efetue no seu país o registro da marca do exportador, a conseqüência natural é o fechamento daquele mercado para a empresa brasileira. Assim, ela terá de concordar em pagar uma comissão ao proprietário local da marca para a realização de suas vendas, ou então, re-comprar a marca que, teoricamente, lhe pertence mas, naquele mercado, nunca lhe pertenceu.
Por outro lado, o hábito arraigado entre empresas brasileiras de utilizar nos produtos exportados marcas fornecidas por terceiros, produz uma série de fatores negativos, dentre os quais listam-se os seguintes:
a) empresa sem marca própria é ninguém no exterior; b) empresa sem marca(identidade) não conquista mercado externo, apenas serve aos interesses econômicos de terceiros;
c) empresa sem marca própria não é exportadora de produtos, mas apenas embarcadora de produtos para terceiros;
d) empresa sem marca registrada no exterior não possui mercados , e muito menos clientes, mas tão somente importadores efêmeros e esporádicos em busca de lucros fáceis;
e) empresa sem marca no exterior não possui mercados, demandando investimentos no mesmo mercado diversas vezes, com a geração de custos adicionais, devido ao produto não ter identidade própria;
f) registro de marca no exterior abre mercado, marca sem registro fecha mercado externo.
Com base nos fatos expostos e em experiências passadas, pode-se afirmar que a falta de registro da marca no exterior permite as seguintes conclusões:
a) registrar a marca no exterior é tão importante quanto abrir o próprio mercado;
b) marca é o cartão de visita das empresas exportadoras no exterior; c) marca abre mercado, mas também fecha; d) marca significa marketing permanente da empresa e de seus produtos;
Em um ambiente de acirrada competição internacional, a Pesquisa de Mercado assume um papel fundamental para a obtenção de êxito nos mercados externos. Possibilita à empresa identificar importadores potenciais para o produto que pretende exportar, características da demanda, tratamento tarifário e outras informações úteis. Conhecer, na medida do possível, as características gerais do país-alvo é de grande utilidade na hora de optar por esse ou aquele mercado. Estas características abrangem aspectos, tais como: geografia, população, aspectos culturais, religiosos e econômicos, meios de transporte e comunicações, organização política e administrativa. Em um ambiente de acirrada competição internacional, a Pesquisa de Mercado assume um papel fundamental para a obtenção de êxito nos mercados externos. Possibilita à empresa identificar importadores potenciais para o produto que pretende exportar, características da demanda, tratamento tarifário e outras informações úteis. “Para que o exportador se fixe no mercado, é fundamental que a atividade de exportação seja continuamente monitorada .” (MINERVINI, 2001, p. 72)
TIPOS DE PESQUISA DE MERCADO
Existem cinco critérios que auxiliam na seleção de potenciais mercados para exportação: Fatores geográficos Este critério para seleção de mercado é baseado nas muitas semelhanças entre o mercado doméstico e o mercado-alvo, o que possibilita a expansão com um mínimo de necessidade de adaptação.
Logicamente, que os seus concorrentes no mercado doméstico terão as mesmas vantagens que você.
Fatores Sócio-Políticos Nas exportações para países com os quais temos acordos comerciais, podemos obter vantagens frente a concorrentes Fatores Econômicos Como está a situação econômica do país-alvo? Qual o poder de compra do consumidor
Fatores Culturais Até que ponto os hábitos das pessoas do mercado-alvo diferem do mercado doméstico? Existem restrições religiosas? Práticas comerciais muito diferentes? Qual a imagem do Brasil no mercado-alvo? Fatores Tecnológicos Atendimento aos padrões tecnológicos do mercado-alvo e design adequado estão entre os pontos a serem observados.
CERTIFICAÇÃO PRODUTO - CONTROLE QUALIDADE
A Certificação de Produto é o reconhecimento, através de uma Marca ou Selo, de que um Produto está em conformidade com os requisitos especificados em normas ou regulamentos técnicos.
A importância da Certificação de Produtos No caso de produtos que possuem certificação compulsória, a certificação é uma condição de obrigatoriedade, e sem ela, o produto não tem permissão para ser comercializado no Brasil e em muitos outros países.
A certificação voluntária de produtos tem se tornado cada vez mais uma imposição de um mercado cada dia mais exigente. A certificação transmite ao consumidor uma imagem de confiança, diferencia o produto de seus concorrentes e, portanto, aumenta sua competitividade.
O que se ganha com a Certificação de Produtos? a) Permissão para comercializar o produto no Brasil e em países no exterior - no caso de certificação compulsória; b) O produto é melhor aceito no mercado; c) Oportunidades para a exportação do produto; d) Aumento da qualidade do produto devido a constante realização de ensaios e controle da qualidade.
O que se perde por não Certificar Produtos?
comerciais e operacionais. Portanto, esta etapa do planejamento de uma operação internacional requer muita atenção e cautela.
INTERMODALIDADE
O intermodal caracteriza-se pelo transporte da mercadoria em duas ou mais modalidades, em uma mesma operação. Cada transportador deve emitir um documento, e responsabilizar-se individualmente pelo serviço que prestado.
O transporte intermodal pode reduzir custos nos casos em que o local de entrega da mercadoria for de difícil acesso, e n&a .tilde;o puder ser atingido por meio de um único meio de transporte.
MULTIMODALIDADE
O multimodal vincula o percurso da carga a um único documento de transporte
- Documento ou Conhecimento de Transporte Multimodal, independente das diferentes combinações de meios de transporte.
O transporte multimodal é disciplinado pela Lei 9611/98 de 20/02/98. Permite manipulação e movimentação mais rápida da carga. Garante maior proteção à carga, reduzindo riscos de danificação. Diminui os custos de transporte a partir da utilização e consolidação da carga.
TRANSPORTE RODOVIÁRIO
a) facilidade na entrega da mercadoria; b) recomendável para curtas e médias distâncias; c) agilidade e flexibilidade no deslocamento de cargas, isoladas ou em conjunto;
d) simplicidade de funcionamento; e) permite os embarques urgentes em qualquer momento; f) entrega direta e segura dos bens; g) manuseio mínimo da carga; h) entrega rápida em distâncias curtas; i) exige embalagens mais simples e de baixo custo; O Convênio sobre Transporte Internacional Terrestre, assinado por Brasil, Argentina, Bolívia, Paraguai, Uruguai, Chile e Peru, regulamenta a movimentação de carga por rodovias e os procedimentos referentes aos assuntos aduaneiros, migratórios, de seguros e operacionalidade do sistema de transporte internacional.
TRANSPORTE FERROVIÁRIO
a) não possui flexibilidade de percurso; b) apresenta muita agilidade; c) menor custo de transporte; d) frete mais barato que o rodoviário; e) não enfrenta problemas de congestionamento; f) terminais de carga próximos às fontes de produção; g) transporte de grande quantidade de mercadoria; h) apropriado para o transporte de mercadorias agrícolas a granel, derivados de petróleo e produtos siderúrgicos; i) comporta também o tráfego de contêineres;
b) agilidade e eficiência Deve ser verificado se o transporte da mercadoria contará com uma malha portuária automatizada e com boa capacidade de carga, descarga e translado, o que possibilita uma diminuição de custos;
O frete representa o montante recebido pelo armador como remuneração pelo transporte de carga.
A tarifa de frete é calculada com base no peso (tonelada) ou no volume (cubagem), e é determinada para ser cobrada por mercadoria. Quando a mercadoria não estiver identificada, a tarifa de frete será cobrada como Tarifa Geral, cujo valor é mais alto.
Despesas incidentes na movimentação de cargas nos portos: a) capatazia - cobrada pela utilização das instalações portuárias; b) estiva: taxa devida pela arrumação das cargas no navio com utilização de equipamento de bordo.
Consolidação de carga marítima: consiste no embarque de diversos lotes de carga, podendo ser de diferentes agentes embarcadores, com pagamento de frete proporcional ao espaço ocupado efetivamente pelos respectivos volumes embarcados. Possibilita a redução dos custos de transporte, uma vez que o embarcador pode arcar apenas com a taxa representativa da fração do espaço utilizado.
DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA O TRANSPORTE INTERNACIONAL
Transporte Aéreo Conhecimento de Embarque Aéreo – AWB (Airway Bill): deve ser assinado pelo agente e pelo exportador Transporte Marítimo Conhecimento de Embarque – Bill of lading: não é assinado pelo exportador Transporte Ferroviário Transporte Ferroviário - denominado conhecimento Transporte Rodoviário CRT - Conhecimento de Transporte Internacional: deve ser assinado pelo exportador e pelo transportador Transporte Multimodal Conhecimento de Transporte Multimodal de Cargas: documento emitido pelo Operador de transporte multimodal com registro no Ministério dos Transportes
Seguro internacional de cargas: objetiva cobrir eventuais riscos durante a operação de movimentação de cargas.
SEGURO DO TRANSPORTADOR
É o seguro efetuado pelo transportador para os seus veículos, navios aeronaves etc. Apresenta diferenças em relação ao seguro abordado anteriormente, pois enquanto o de mercadorias é efetuado pelo dono das mesmas, este é feito pelo segurador para cobrir danos ou perdas aos veículos utilizados em seu transporte. Existe nas seguintes modalidades; a) Rodoviário - inclui seguros de caminhões e seguro de responsabilidade civil (que é obrigatório). O primeiro visa cobrir os danos ao veículo e o segundo cobre os danos causados a terceiros. b) Aéreo - inclui o seguro para sinistros aeronáuticos que cobre os danos causados às aeronaves em virtude de acidentes, mas está sujeito à vistoria prévia da entidade seguradora. c) Marítimo - inclui seguro de cascos para indenizar o segurado por danos causados à embarcação e seus equipamentos. Igualmente não cobre as cargas que porventura estejam no navio por ocasião do sinistro.
MODALIDADE DE PAGAMENTO
Tanto o exportador como o importador devem evitar os riscos de natureza comercial a que estão sujeitas as transações internacionais. Ao remeter a mercadoria ao exterior, o exportador deve tomar precauções para receber o pagamento. Por sua vez, o importador necessita de segurança quanto ao devido recebimento da mercadoria, nas condições acertadas com o exportador. Definir com clareza a forma de pagamento que deverá ser observada em uma operação de exportação é de fundamental relevância para ambas as partes. Assim, a escolha da modalidade de pagamento deve atender simultaneamente aos interesses do exportador e do importador.
