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Modelos de Negocio 2.1 Tipos de Empresas y Comercio Electrónico En qué se diferencia la Estrategia Tradicional de la Estrategia Digital... El mercado está dividido en tres tipos de organizaciones que utilizan el comercio electrónico: Empresas “.com” puras Empresas cuyo negocio principal es offline (“brick and mortar”) Empresas híbridas (“bricks and clicks”) Las .com puras no son muchas, pero algunas de ellas son muy poderosas (Amazon, Monster, eBay, Priceline...)
Desde el punto de vista del modelo de negocio… B2C Una empresa ofrece sus productos y/o servicios al consumidor C2B El consumidor o grupo de consumidores toma la iniciativa solicitando precio o condiciones especiales específicos. C2C Intercambios de productos o servicios entre consumidores. Puede haber una o varias empresas que aporten servicios adicionales. B2B Comercio electrónico entre empresas B2B2C Alianzas comerciales y redes de afiliación entre empresas para acercarse de modo coordinado a los consumidores
2.2 Modelos de Negocio Básicos: B2C B2C es Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor
Vender online exige nuevas habilidades El cliente trata con la máquina y exige un servicio sin errores Hay que reinventar el modelo de tienda Es importante ofrecer calidad y no defraudar El éxito depende de la seriedad en el cumplimiento del servicio y de la puntualidad de la entrega (logística) Crecimiento vertiginoso de muchas empresas, crisis posterior, renacimiento actual Demostrar que son capaces de sobrevivir y ser rentables (incluso como canal complementario) Factores críticos: capacidad de comunicación, relación calidad – precio, conocimiento de los clientes,...
Modelo de Negocios B2C
Minorista en Línea (e- Tailer)
Proveedor de Comunidades
Proveedor de Contenido
Portal
Corredor de Transacciones Generador de Mercado
Proveedor de Servicio
Modelo de Ingresos
Ventas
Publicidad, Suscripción, Cuotas
Publicidad, Suscripción, Cuotas
Publicidad, Suscripción, Cuotas
Cuotas por Transacción
Cuotas por Transacción Venta de Servicios
Ejemplos
iTunes
Twitter, Pinterest
CNN.com, ESPN.com
Yahoo, Google, Ask.com
Monster, E*Trade
Publicidad Pequeña comisión por transacción Ejemplos: eBay, por1centimo.es Clasificados Características: Traslación a Internet del negocio tradicional Posibilidad de incorporar nuevos medios: imagen, video… La masa crítica puede atraer oferentes B2C Modelo económico: Publicidad Apoyo de marca a medio tradicional Comisión por Transacción a oferentes B2C Ejemplos: segundamano, idealista, milanuncios
2.2 Modelos de Negocio Básicos: B2B Entre empresas… B2B Características: Es una extensión del SCM (Supply Chain Management) tradicional El promotor aporta una plataforma tecnológica que permite integrar la cadena de valor externa (sistema de valor) de las empresas participantes Habitualmente el acceso es vía “usuario y contraseña” exclusivo para proveedores certificados Modelo económico: Ahorro de costes administrativos para ambas partes Nuevos “players” mejoran concursos de compra “Fee’s” de entrada y mantenimiento Comisión por transacción Ejemplos: adquira.com, obralia.com, portalb2b.elcorteingles.es, solostocks.com
2.2 Modelos de Negocio Básicos: B2B2C Dos modelos: Alianzas Comerciales y Redes Afiliación Alianzas Comerciales Características: Es la evolución de la venta indirecta o canal de distribución tradicional Dos players (una tienda y un portal) unen sus sinergias para vender un producto o servicio a un tercero (internauta) En función del negocio potencial, la integración tecnológica y operativa será mayor Modelo económico muy diverso, hasta 10 criterios de negocio: “fee” mensual fijo por click comisión sobre venta … Ejemplos: Google Shopping, seguros.autobild.es
2.2 Modelos de Negocio Básicos: B2B2C Dos modelos: Alianzas Comerciales y Redes Afiliación Redes de Afiliación Características:
Alianzas comerciales con pequeños sites (páginas personales) La tienda (merchant) ofrece unas condiciones económicas estándar a cambio de presencia en la web afiliada La tienda trata a sus asociados como una comunidad y les ofrece merchandising variado (banners, buscadores, fichas de producto…) , asesoramiento y promoción internacional Modelo económico: Incremento de ventas a un menor coste por pedido Mayor presencia en red a bajo coste Ejemplos: zanox.com, webgains.es
2.3 Modelos de Ingresos Modelos Basados en Publicidad Modelos Basados en Intermediación Modelos Basados en Intermediación y Ventas Modelos Basados en Ventas Otros Modelos
Modelos basados en Publicidad Los Portales horizontales se encuentran en transición de modelo de negocio Portal Horizontal
Definición: portal con contenidos múltiples de diferentes temas (un poco de todo…) Ingresos: publicidad y patrocinios (negocio de audiencias). Intento de comercio electrónico Puntos Fuertes: tráfico masivo Puntos débiles: público no segmentado Situación: regular Posible evolución: comercio electrónico, canales especializados, fusiones,… Ejemplos: Yahoo, Altavista, MSN
Los Portales verticales permiten segmentar la audiencia de forma total Portal Vertical (vortal)
Definición: portal con contenidos especializados (un tema) Ingresos: publicidad y ventas (especializadas) Puntos Fuertes: público segmentado e interesado en un tema Puntos débiles: audiencia limitada (de gran calidad) Situación: buena
Posible evolución: futuro prometedor (si se crean comunidades) Ejemplos: filmaffinity , Bwin , hosteltur.com Marketingdirecto.com, imdb.com,
Los Centros Comerciales Virtuales han evolucionado peor de los esperado Centros Comerciales Virtuales
Definición: webs que hospedan tiendas de múltiples oferentes Ingresos: altas, cuotas mensuales y comusiones por transacciones (al vendedor) Puntos Fuertes: tráfico Puntos débiles: no segmentan la audiencia Situación: incierta Posible evolución:? Ejemplos: nowcenter.es, clubradioleon.es
Modelos basados en Intermediación y Ventas Gran éxito de la venta de viajes por Internet Viajes on-line
Definición: venta de billetes y paquetes turísticos online (tipo de B2C) Ingresos: comisiones y ventas (gran crecimiento) Puntos Fuertes: inmediatez, esta de moda Puntos débiles: conflicto de canales, muchos jugadores (agencias - comisiones, aerolíneas - ventas, nodos de viajes – comisiones) Situación: muy buena (éxito de IBERIA) Posible evolución: muy buena Ejemplos: Atrapalo, viajar.com, Expedia, Last Minute, viajesiberia,...
Razón del éxito: El cliente percibe claramente el valor de realizar sus compras por Internet Ahorro de tiiempo Ahorro de dinero Comodidad
Modelos basados en Ventas Los vendedores por catálogo han dejado pasar una gran oportunidad... Vendedor por Catálogo
Definición: vendedores on-line que tradicionalmente han vendido por catálogo Ingresos: ventas Puntos Fuertes: similar al comercio electrónico Puntos débiles: público objetivo Situación: mala (España) Posible evolución:?
Ejemplos: Venca.es, Landsend.com,
Los vendedores “on/off” complementan su canal tradicional con Internet Vendedor on off
Definición: Es aquel que tiene consolidada la comercialización de productos fuera de la Red, y ha desarrollado tiendas on-line Ingresos: ventas Puntos Fuertes: marca Puntos débiles: conflicto de canales, conocimiento del medio,… Situación: buena Posible evolución: buena Ejemplos: Carrefour.es, ElCorteIngles.com
Los vendedores de Bits encuentran en Internet su espacio natural Vendedores de Bits
Definición: vendedores de productos y servicios digitalizables Ingresos: ventas Puntos Fuertes: canal de distribución (Internet), inmediatez, reducción costes logísticos y de producción Puntos débiles:? Situación: muy buena Posible evolución: muy buena Ejemplos: Forrester Research, Gartner, iTunes…
Algunos Fabricantes han destruido su Canal de Distribución tradicional, pero la mayoría lo mantienen y añaden la Web Fabricante Definición: Hay fabricantes que han decidido comercializar sus productos directamente a los consumidores, sin intermediarios (tipo de B2C) Ingresos: ventas Puntos Fuertes: reduce intermediarios (margen), contacto directo con el cliente,… Puntos débiles: hábitos de consumo, conflicto de canales,… Situación: buena (algunos) Posible evolución: muy buena Ejemplos: DELL (aunque últimamente presencia en canal físico)
Otros Modelos La Suscripción es un modelo que funciona mejor en “Sites” muy especializados Suscripción
Definición: Los usuarios pagan por acceder a determinados contenidos (suscripciones, visita/consulta) Ingresos: ventas Puntos Fuertes: Contenidos. Combinar el contenido gratuito, con contenido sólo para subcriptores
